Selling to Very Important Top Officer

ceo.jpgKalau Anda pernah mengunjungi website MarkPlus&Co, SouthEast Asia’s leading integrated marketing and strategy, Anda mungkin akan melihat dua komunitas bisnis berbeda yang terdiri dari Forum dan Globe. Komunitas Forum sengaja terpisah dengan Globe, karena memang komunitas Globe disediakan khusus bagi para pembuat keputusan teratas di sebuah perusahaan seperti Presiden Direktur atau Chief Executive Officer (CEO) maupun pengambil keputusan lainnya.


Kenapa terpisah? Kami melihat bahwa ada perbedaan yang signifikan dalam menyikapi para Very Important Top Officer (VITO) ini. Dan tentunya sebuah perlakukan khusus, karena merekalah yang memiliki power, influence, dan authority dalam menentukan sesuatu bagi perusahaannya.

Dalam dunia pemasaran, hal ini adalah suatu yang lumrah. Karena untuk membidik sebuah pasar, kita perlu terlebih dahulu menentukan segmen mana yang akan kita bidik. Bila Anda tertarik untuk membidik para VITO, maka Anda perlu mengetahui betul gaya hidup, cara berpikir, maupun perilaku dari mereka. Bila Anda mampu menerjemahkan itu semua, maka strategi untuk melakukan penjualan terhadap produk atau jasa Anda akan terasa lebih mudah.

Nah, agar sukses dalam berinteraksi dengan seorang VITO, maka Anda perlu mengenal beberapa hal. Seperti titles, kakakter, agenda dan topik-topik bisnis favorit, dan cara pandang mereka terhadap hasil dan kesuksesan.

VITO selalu ingin melihat hasil dari sisi peningkatan revenues, market share, dan share holder. Selain itu, hasil yang diinginkan VITO berupa peningkatan efisiensi dan efektivitas terhadap segala aktivitas yang berhubungan dengan pengeluaran. Sedangkan kesuksesan menurut VITO adalah, sebuah kemenangan organsisasi perusahaannya, sebuah pengakuan sebagai leader dalam industri dan komunitasnya, dan mampu meningkatkan kontrol dan kewenangannya dalam organisasi.

Lalu, bagaimana Anda dapat sukses berbisnis dengan VITO? Anthony Parinello menjelaskan dalam bukunya ”Selling to VITO” bahwa setidaknya ada lima kunci untuk menjadi business partner VITO. Pertama, Anda perlu memiliki kepercayaan diri yang kuat. Kepercayaan diri sangat dibutuhkan tidak hanya dalam bentuk produk atau jasa, tetapi juga kepercayaan diri Anda dalam berbisnis. Jika tidak, maka akan sulit tercipta kepercayaan dari VITO terhadap Anda.

Kedua, diperlukan sinergi yang erat dengan tim dari perusahaan Anda. Kenapa? Karena saat ini, VITO lebih melihat kerjasama tim sebagai kunci sukses dalam keberhasilan. Kalau Anda telah memiliki tim yang kuat dalam men-deliver produk atau jasa Anda, akan lebih mudah rasanya merealisasikan sukses bisnis Anda.

Ketiga, Anda perlu membangun hubungan bisnis secara timbal balik. Itulah sebabnya, kata-kata seperti modeling dan mirroring sering diungkapkan oleh para guru penjualan untuk membangun hubungan timbal balik. Namun yang perlu diingat, Anda harus dapat membedakan hubungan pribadi dan hubungan bisnis. Jangan sampai tercampur aduk! Karena, bila Anda terlalu jauh melibatkan hubungan pribadi dalam bisnis, maka akan timbul perasaan yang kurang nyaman. Dan tentunya, akan menganggu hubungan bisnis Anda dengan sang VITO.

Keempat, dalam memenangkan hati sang VITO, Anda harus memiliki hasrat luar biasa untuk sukses. Untuk mewujudkan hasrat besar, ada dua cara. Pertama, Anda harus selalu ingat bahwa pada saat pertama kali melakukan pendekatan memang akan terasa berat. Entah itu ditolak, atau berhadapan dengan berbagai lapisan birokrasi perusahaan. Karena itu, ketekunan sangat dibutuhkan dalam hal ini. Kedua, Anda harus benci terhadap kata gagal. Jangan pernah mengakui bahwa diri Anda telah gagal. Karena untuk mewujudkan kesuksesan dibutuhkan kemauan untuk berhasil yang besar.

Kelima, agar sukses berbisnis dengan VITO, Anda perlu memiliki Energi tak terbatas. Energi disini bukan hanya energi fisik, tetapi energi mental juga. Kalau Anda baru sekali dua kali ditolak sudah menyerah, maka Anda perlu meng-upgrade mental Anda agar bisa berhasil.

Dalam hal ini, kita bisa melihat usaha para penjual asuransi atau member card bagi para VITO. Mereka, dengan berpakaian dan bergaya hidup seperti VITO, memiliki kepercayaan diri yang besar dan hasrat yang kuat agar berhasil menjual produknya.

Bahkan yang menariknya, para penjual ini mampu menerjemahkan keinginan dan memberi solusi bagi para Top Officer ini. Mereka mampu men-deliver produk mereka sebagai penunjang bisnis sang VITO agar dapat meningkatkan performans perusahaan.

Kalau kita lihat contoh-contoh sukses lainnya, maka semuanya akan tidak jauh berbeda seperti contoh diatas, semua akan berdasarkan pada kelima strategi tersebut. Dan sekarang, tinggal bagaimana Anda mensinergikan strategi-strategi tersebut dalam bentuk tindakan saat Anda melakukan penjualan.***

Tulisan ini dibuat penulis ketika masih bekerja di MarkPlus&Co sebagai business analyst

Advertisements

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s