The Channel Advantage

channel-advantage.jpgPada pertengahan Desember 2004 lalu, Kimia Farma dan Ristra Indolab telah menandatangani sebuah kesepakatan bersama. Sebuah partnership dalam bentuk joint strategic planning. Hal ini dimaksudkan agar produk-produk Ristra dapat diterima masyarakat. Ristra juga memanfaatkan Apotek Kimia Farma baik dalam membantu pemasaran produk maupun untuk mendukung pembukaan Ristra House.[1]


Lalu kenapa Ristra lebih memilih Kimia Farma?

Sejak tahun 2001, Kimia Farma sukses mengembangkan Apotek Kimia Farma. Sebuah saluran pemasaran produk-produk industri farmasi yang langsung menghubungkannya ke konsumen. Dan saat ini, Kimia Farma telah dikenal sebagai perusahaan dengan jalur distribusi yang terbangun sangat baik.

Melalui channel distribusi juga, Kimia Farma menjadi selangkah lebih maju dari para competitor-nya. Sehingga menarik Ristra untuk melakukan sebuah partnership yang mengarah pada keuntungan bersama.

Memang, keunggulan suatu bisnis dapat dilakukan dengan menerapkan sebuah strategi distributif yang efektif. Dan tentunya juga inovatif. Karena, kalau hanya menerapkan strategi yang bisa dikatakan biasa-biasa saja, maka dapat dipastikan bukan keunggulan yang dihasilkan. Tetapi malah akan menjadi kendala yang menghambat pertumbuhan perusahaan. Untuk itu, di tengah persaingan yang semakin competitive, perusahaan harus lebih melihat pentingnya peran dari place strategy atau biasa kita katakan sebagai strategi distribusi.

Seperti kita tahu, Kimia Farma merupakan salah satu perusahaan yang tidak melupakan place strategy. Kimia Farma berani melakukan investasi yang besar dalam membangun jaringan distribusinya.

Sampai awal tahun 2005 saja, Kimia Farma telah memiliki jaringan apotek sebanyak 324 unit. Jumlah apotek ini akan bertambah sebanyak 25 unit pada tahun 2005 dengan investasi senilai Rp 70 miliar.[2]

Untuk menunjukan komitmennya dalam penyediaan channel distribution, Kimia Farma juga mengembangkan bisnis one stop service berupa pembukaan klinik dan laboratorium klinik yang dijadikan satu dengan apotek. Sehingga menjadikan Kimia Farma sebagai perusahaan yang tangguh dalam hal layanan bagi customer melalui customer intimacy strategy. Sebuah strategi pemasaran yang menciptakan kedekatan dengan customer melalui berbagai fasilitas yang lengkap.

Lawrence Friedman, dalam bukunya The Channel Advantage, menjelaskan bahwa semakin singkat beda waktu ketika produk inovatif dan imitasinya keluar maka strategi produk kurang bisa digunakan lagi. Dalam menghadapi kondisi seperti ini, Friedman mengatakan bahwa bukan apa yang kita jual tapi bagaimana kita menjualnya. Inilah strategi distribusi yang dimaksud seperti yang ditunjukan oleh Kimia Farma. Termasuk juga kerjasama Kimia Farma dengan Ristra.

Menurut Friedman, ada tujuh langkah dalam melakukan pembentukan channel dengan partner kita. Pertama, definisikan seberapa besar cakupan dari channel tersebut. Kemudian yang kedua, tentukan aturan main dnegan partner. Khususnya dalam proses penjualannya. Ketiga, kembangkan kebijakan-kebijakan channel yang attractive dan lengkap.

Keempat, bangun pondasi partnership yang kuat. Sehingga bisa menjadi pondasi yang kokoh dalam mempertahankan kerjasama yang akan sustainable. Langkah kelima, bangun infrastruktur pendukung channel yang kuat. Keenam, kelola performance dari channel tersebut.

Dan terakhir, dapatkan feedback yang baik dari channel. Artinya, melalui channel, bisa didapatkan masukan-masukan yang bermanfaat bagi pengembangan perusahaan. Seperti misalnya pengembangan apotek Kimia Farma yang dilengkapi dengan klinik dan laboratorium klinik pada tahun 2005 sebanyak 20 unit.

Hebat memang yang dilakukan oleh Kimia Farma. Dengan strategi channel distribution-nya, Kimia Farma mampu mengambil manfaat yang besar. Seperti misalnya semakin meningkatnya penjualan produk-produk Kimia Farma di seluruh pelosok di Indonesia. Belum lagi keuntungan dari kerjasama yang bisa dilakukan bersama perusahaan lain seperti Ristra.

Tentunya, akan banyak sekali manfaat yang bisa didapatkan melalui strategi pengembangan channel distribution ini. Tinggal sekarang adalah, bagaimana Anda mampu menerapkannya secara tepat dan berkesinambungan.***


[1] http://www.noor.co.id/detail.asp?aid=846&l=1&cid=14&eid=29

[2] http://www.depokmetro.com/detail.php?kat_id=1&rubrik_id=2&id=967

 

Tulisan ini dibuat penulis ketika menjadi business analyst di MarkPlus&Co

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s