Kalau kita berbicara mengenai Isuzu, biasanya yang terlintas langsung di benak kita adalah Panther. Di Indonesia, Isuzu memang identik dengan Panther. Karena Isuzu Panther tampaknya telah berhasil memposisikan dirinya sebagai rajanya diesel untuk kategori kendaraan keluarga. Selain terkenal irit karena menggunakan bahan bakar solar, ruangan bagian dalam juga cukup lega. Dua hal itulah yang menjadikan Isuzu Panther menarik banyak perhatian konsumen di Indonesia yang masih berorientasi pada kehematan dan kendaraan keluarga.
Memang, saat ini Isuzu merupakan salah satu produsen kendaraan diesel terbesar di dunia, bersaing dengan produsen asal Perancis—Peugeot SA. Dan untuk pasar di Indonesia, Isuzu ingin mengukuhkan dirinya sebagai kendaraan spesialis diesel. Karena itu, Isuzu melalui sales force-nya berusaha untuk memberikan edukasi mengenai kelebihan-kelebihan dari kendaraan berbahan bakar solar ini.
Dalam proses edukasi tersebut, sales force Isuzu memegang peranan yang sangat penting. Karena sebelumnya telah banyak persepsi di masyarakat bahwa kendaraan diesel kurang nyaman atau berisik dan cenderung menyebabkan polusi. Nah, sales force Isuzu harus mampu memperbaiki misconception tersebut agar konsumen tidak terjebak dalam pemahaman yang semakin keliru tentang kendaraan diesel.
Namun tetap harus diakui bahwa ada beberapa kekurangan kendaraan diesel dibandingkan kendaraan bensin. Tetapi lagi-lagi dibutuhkan kemampuan sales force yang mampu menyampaikan informasi sebaik-baiknya kepada konsumen, baik itu kekurangan maupun kelebihan kendaraan diesel. Disamping tentunya harus terus ada peningkatan kualitas dari mesin diesel itu sendiri.
Jadi, sales force disini tidak sebatas sumber daya yang memiliki kemampuan menjual. Namun juga kemampuan memberikan edukasi, informasi dan menjalin relationship dengan para konsumennya. Untuk itu, dibutuhkan sebuah sales force platform yang jelas dengan didukung oleh sales force organization yang kuat dan di topang oleh manajemen sales force yang mampu mengelola semua potensi agar bisa menjadi keunggulan perusahaan.
Memang, strategi yang dengan dilakukan Isuzu dengan melalui sales force-nya dalah dengan berusaha memberikan pencitraan yang lebih baik. Isuzu ingin menjelaskan kepada masyarakat apa yang dimaksud dengan produk otomotif bermesin diesel yang efisien.
Dalam hal ini, Isuzu benar-benar ingin mencapai keunggulan bisnis dengan sales force yang inovatif dan efektif. Karena, sales force yang andal memiliki kemampuan dalam menjalankan precision selling yang lebih menekankan pada how and who to sell, dan bukan hanya what to sell.
Seperti misalnya ketika bersamaan dengan pencanangan gerakan penghematan energi nasional pada pameran Gaikindo 2005 lalu yang bertemakan “Indonesian Automotive Industry Toward Friendly Environment”. Isuzu tidak menyianyiakan kesempatan tersebut untuk mensosialisasikan kendaraan diesel yang hemat bahan bakar dan lebih peduli lingkungan.
Di sini, sales force Isuzu serius memanfaatkan momen tersebut sebagai bagian dalam meningkatkan penjualannya. Karena sesuai dengan positioning yang diciptakannya, Isuzu sebagai rajanya diesel.
Namun, strategi pencitraan ini tidak serta merta meninggalkan inovasi dari produk-produk Isuzu. Untuk itu Isuzu mengeluarkan Isuzu D-Max pada pertengahan 2003 di ajang Gaikindo Auto Expo XII. Dengan Isuzu D-Max, Isuzu berusaha meraih minat para pengusaha pertambangan dan perkebunan. Isuzu meyakini bahwa para pengusaha tambang, pengeboran minyak, agro industri sangat membutuhkan alat transportasi serbaguna yang dapat dipakai di medan off road.
Bagi Isuzu, meski konsen di pasar light truck, tetap tidak ingin melepaskan segmen minibus. Karena pasar di segmen tersebut merupakan konsumen yang loyalis dan umumnya kelompok bisnis.
Dengan cara demikian, diyakini pasar akan kembali terangkat. Fakta itu bisa dilihat dari komposisi penjualan kendaraan tahun 2004 hingga Juli, di mana untuk jenis minibus mencapai 5.337 unit, lalu kendaraan bak terbuka sebanyak 3.856 unit, dan N Series sebanyak 2.856 unit.
Strategi sales force lainnya adalah dengan memanfaatkan prinsipal sebagai cara dalam meningkatkan penjualan. Prinsipal, dalam hal ini Holding Isuzu, dapat ikut berperan serta dalam melakukan distribusi produk-produk Isuzu ke negara-negara lain. Dan hasilnya, produk-produk Isuzu dari Indonesia bisa terjual ke Filipina, Vietnam, dan India.
Bagi Isuzu, kedua strategi sales force tersebut merupakan upaya yang efektif untuk meningkatkan pasar otomotif Isuzu di Indonesia. Sebuah strategi dalam menjadikan Isuzu sebagai kendaraan diesel yang kuat, hemat, aman bagi lingkungan, bandel, dan menjadi raja untuk kendaraan-kendaraan jenis diesel.
Tentunya, strategi-strategi Isuzu ini perlu diwaspadai oleh pesaing-pesaingnya, khususnya pesaing yang berorientasi sebagai kendaraan diesel. Karena kalau Isuzu sudah benar-benar menjadi rajanya diesel, siapa juga yang mampu melawan raja.***
Tulisan ini dibuat penulis ketika masih menjadi business analyst di MarkPlus&Co
The Essays of Yoki 
yoki..gw baru tahu ni..kerennya.. ^_^