Banyak orang yang mengakui kalau menjual produk asuransi adalah pekerjaan penjual yang paling sulit. Selain penjual harus meyakinkan calon konsumen untuk membeli, penjual pun harus bisa mengedukasi manfaat asuransi bagi pelanggannya.
Mengapa? Karena bagi sebagian masyarakat, produk asuransi tidak memiliki bentuk yang mudah dibayangkan. Sehingga masih sulit untuk dipahami fungsi dari asuransi itu sendiri. Bahkan manfaatnya pun baru bisa dirasakan dalam jangka waktu yang tidak sebentar.
Namun, lain halnya bagi AIG-Lippo. Perusahaan asuransi yang telah berganti nama menjadi AIG-Life ini telah berhasil “mematahkan” argumen tersebut. Hal ini dibuktikan AIG-Life dengan meraih penghargaan sebagai Best Sales Management selama 2 tahun berturut-turut dalam ajang Indonesia Sales Award (ISA) tahun 2003 dan 2004 yang diselenggarakan MarkPlus&Co dan majalah Warta Ekonomi.
Keberhasilan AIG-Life ini tidak terlalu mengejutkan. Karena AIG-Life merupakan pelopor dan pelaku bisnis bancassurance paling dominan di Indonesia. Perusahaan asuransi ini telah hadir sejak tahun 1991, kerja sama antara grup Lippo dengan American Insurance Group (AIG). AIG-Life juga telah menerapkan sistem manajemen mutu internasional ISO 9001 versi 2000.
Memang, mengingat produk asuransi bersifat abstrak maka tenaga penjual harus berusaha ekstra keras dalam meyakinkan konsumen. Dan tentunya, hal ini perlu menjadi perhatian khusus AIG-Life. Karena tenaga penjual merupakan faktor yang paling berpengaruh dalam penjualan produk asuransi.
Saat ini, jumlah tenaga penjual AIG-Life telah mencapai lebih dari 4000-an orang di seluruh daerah di Indonesia. Tenaga penjual AIG-Life ada yang berasal dari internal perusahaan yang bertempat di kantor cabang dan juga eksternal perusahaan yang merupakan partner eksklusif AIG-Life yang berupa agency independen.
Bagi AIG-Life, akan sulit rasanya mengatur dan memenuhi kepentingan masing-masing individu penjualnya. Sehingga AIG-Life banyak melakukan investasi melalui program pelatihan yang sangat terstruktur. AIG-Life pun menetapkan suatu sistem penjualan yang dapat mengakomodir seluruh kepentingan tenaga penjual.
Sistem penjualan ini didukung oleh infrastruktur yang baik seperti penetapan standard operation procedure (SOP) yang jelas untuk semua pihak dan pengembangan information technology (IT) sebagai basis untuk mengukur kinerja penjualan AIG-Life secara nasional.
Dengan begitu, pihak manajemen AIG-Life dapat mengakses On-Line Analytical Processing (OLAP). Sistem ini merupakan suatu perangkat lunak yang bersifat intranet untuk melihat kinerja penjualan AIG-Life nasional. Mulai dari menu mengenai kinerja penjualan asuransi per masing-masing daerah hingga menu mengenai database customer untuk masing-masing produk.
Setiap tahun, pihak IT yang bertanggung jawab dengan perangkat lunak ini menambahkan satu menu baru untuk memperluas cakupan data yang hendak disampaikan. Hal ini sangat membantu pihak manajemen dalam memonitor, mengevaluasi, menganalisa dan mengambil keputusan yang cepat berdasarkan data penjualan yang memiliki keakuratan 99,99%.
Menariknya, pengembangan IT yang dilakukan AIG-Life pernah mendapatkan penghargaan dari majalah Warta Ekonomi sebagai pemenang ke 3 implementasi e-business di Indonesia untuk kategori perusahaan keuangan pada tahun 2001 dan 2002.
Memang, AIG-Life meyakini bahwa tenaga penjual merupakan ujung tombak perusahaan menuju calon customer. Namun, ada bagian lain dari AIG-Life yang memiliki andil sangat penting dalam menunjang kinerja penjualannya. Dan bagian tersebut masih jarang terdengar serta diperhatikan oleh pihak eksternal. Bagian itu adalah departemen logistik yang telah menjadi tulang punggung AIG-Life selama ini, baik dalam membuat maupun mengawasi performance strategi penjualannya.
Dan berdasarkan laporan per 31 Desember 2003, AIG-Life berhasil merebut pangsa pasar bisnis baru individu sebesar 34%, dengan total pendapatan premi Rp 1,9 triliun dan total aset diatas Rp 4,2 triliun.
Alhasil, dengan berbagai kekuatan pendukung sales-nya, tidak salah bila AIG-Life diprediksi akan menjadi salah satu pemain besar bisnis asuransi di Indonesia.***
Tulisan ini dibuat penulis ketika menjadi business analyst di MarkPlus&Co
The Essays of Yoki 